Vertriebsmanagement

Modulnummer
731
Modulverantwortliche
Prof. Dr. Juliane Staubach
Dozenten
Prof. Dr. Juliane Staubach
Kurzbeschreibung
Grundlegende und vertiefende Inhalte und Anwendungen sowie Vermittlung persönlicher Kompetenzen zu den wichtigsten Bereichen des Vertriebsmanagement.
Qualifikations- und Lernziele

Der Vertrieb ist ein kritischer Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen und bietet Bachelor- und Master-Absolventen attraktive und zahlreiche Berufseinstiegsoptionen, z.B. als Key-Account-Manager. In diesem Modul lernen die Studierenden anhand von theoretischem Grundwissen und praktischen Anwendungsbeispielen aktuelle Herausforderungen und typische Aufgabenstellungen des Vertriebs kennen. Ziel ist dabei auch die Vermittlung geeigneter persönlicher Kompetenzen im Kundenkontakt.

Lerninhalte

Erfolgsfaktoren im Vertrieb und neue Herausforderungen: Digitalisierung, Individualisierung, Globalisierung

Vertriebsplanung: Organisation und Funktionen, Multichannel-Management

Kundensegmentierung und Relationship-Management bei unterschiedlichen B2B-Geschäftstypen

Führungs-, Motivations- und Anreizsysteme im Vertrieb

Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen unter Berücksichtung von aktuellen wissenschaftlichen Ansätzen: Systematische Bedarfsermittlung, bedarfsorientierte Leistungspräsentation, Behandlung von Einwänden, Emotions- und Stimmungsmanagement, Abschluss und After-Sales Management

Vertriebscontrolling

Fachkompetenz
COM_THM_ORGANIZER_THREE_STARS
Methodenkompetenz
COM_THM_ORGANIZER_TWO_STARS
Sozialkompetenz
COM_THM_ORGANIZER_TWO_STARS
Selbstkompetenz
COM_THM_ORGANIZER_TWO_STARS
Moduldauer (Semester)
1
Unterrichtssprache
Deutsch
Gesamtaufwand
6 CrP; 150 Stunden, davon etwa 60 Stunden Präsenzzeit.
Semesterwochenstunden
4
Lernformen

Seminar, Sprache Deutsch oder Englisch. Dies wird zu Vorlesungsbeginn in geeigneter Form bekanntgegeben.

Geprüfte Leistung

Optional: Klausur, Präsentation (Gruppenarbeit). Anzahl, Art und Weise werden in geeigneter Form zu Vorlesungsbeginn bekanntgegeben.

Häufigkeit des Angebots
Jedes Semester
Literatur

Albers, S./Kraft, M: Vertriebsmanagement: Organisation - Planung - Controlling – Support, Wiesbaden 2013

Belz, C.: Stark im Vertrieb: Die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement, Stuttgart 2013

Fischer, R./ Ury, W./ Patton, B: Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik, Frankfurt/New York 2013

Hutt, M.D./Speh, T.W.: Business Marketing Management B2B, 11. Aufl., Cengage 2012

Homburg, C./Schäfer, H./Schneider, J.: Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 7. Aufl., Wiesbaden 2012

Weis, H.C: Verkaufsmanagement, 7. Auf., Herne 2010

Pufahl, M.:Vertriebscontrolling: So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn (German Edition), 5. Aufl., Wiesbaden 2014

Seeger, C. (Hrsg.): So funktioniert moderner Vertrieb, Harvard Business Manager Ausgabe 9, 2012

Woodburn, D./ Wilson, K.: Handbook of Strategic Account Management: A Comprehensive Resource, Wiley 2014

Studienhilfsmittel

Skript zur Vorlesung, Fallstudien

Verwendbarkeit des Moduls

431, 432, 533, 534