• Laura Magdeburg

• Claudia Kowitz

Keine

Die Studierende haben grundlegende Kenntnisse im Verhandlungsmanagement, sind für das Thema sensibilisiert und können zum Unternehmens-/Verhandlungserfolg beitragen.

• Managementbezogene Ansätze zur Verhandlungsforschung
• Definition und Unterscheidungskriterien für Verhandlungen
• Die 5 Schritte erfolgreicher Verhandlungen: Analyse, Organisation, Vorbereitung, Führung und Controlling
• Kompetenzen in der Verhandlungsführung
• Interessensorientierte Kommunikation und Konflikte in Verhandlungen
• Fallstudie: Verhandlung zwischen Zulieferer und Einkäufer
• Verhandlungsmanagement 2.0: Innovative Ansätze

Fachkompetenzen

Die Studierenden

• können die gängigen Instrumente der Verhandlungsführung (z.B. Harvard Verhandlungskonzept) erklären und die Bedeutung eines integrierten Managementansatzeseinschätzen.
• können Instrumente und Strukturen des Verhandlungsmanagements beschreiben.
• können zielführendes und destruktives Verhandlungsverhalten unterscheiden.

Methodenkompetenzen (fachlich & überfachlich)

Die Studierenden

• können konkrete Instrumente der Vorbereitung und Nachbereitung als Voraussetzung erfolgreicher Verhandlungsführung anwenden und deren Wichtigkeit einordnen.
• können Methoden und Verhandlungstaktiken einsetzen, um eigene Verhandlungen erfolgreich zu führen.
• können das Verhandlungsverhalten anderer analysieren und bewerten.

Sozialkompetenzen

• Sie können interessenorientiert kommunizieren.
• Sie können Themen des Verhandlungsmanagements als Teampräsentation vorbereiten und vorstellen.

Selbstkompetenzen

• Sie können sich selbst und ihr Verhalten bei Verhandlungen reflektieren.

• 3 CrP
• Arbeitsaufwand 90 Std.
• Präsenzzeit 30 Std.
• Selbststudium 60 Std.

• 2 SWS
• Seminaristischer Unterricht 2 SWS

• Social Media Systems (B.Sc. 2016)

Nein

Bonuspunkte werden gemäß § 9 (4) der Allgemeinen Bestimmungen vergeben. Art und Weise der Zusatzleistungen wird den Studierenden zu Veranstaltungsbeginn rechtzeitig und in geeigneter Art und Weise mitgeteilt.

Prüfungsvorleistung: Regelmäßige Teilnahme (mindestens 80% der Zeit) und aktive Mitarbeit

Prüfungsleistung: Präsentation und Reflexionsbericht (zusammen 100%)

• Voeth, M.; Herbst, U.: Verhandlungsmanagement - Planung, Steuerung und Analyse. Schäffer Pöschel Verlag.
• Fisher, R.; Ury, W.: Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse.Campus Verlag.
• Nasher, J.: Deal - Du gibst mir, was ich will. Goldmann Verlag.