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536 Sales Management

Modulverantwortliche
  • Prof. Dr. Juliane Staubach
Lehrende
  • Prof. Dr. Juliane Staubach
Notwendige Voraussetzungen zur Teilnahme

Mindestens 40 CrP aus den ersten beiden Fachsemestern

Empfohlene Voraussetzungen zur Teilnahme

Modul 201

Kurzbeschreibung

B2B Marketing, Vertriebsorganisation, Multi-Channel-Management, Shopper Marketing, Key-Account-Management, Sales Management, Verkaufsgesprächsführung (inkl. Rollenspiel)

Inhalte

Besonderheiten und aktuelle Entwicklungen im Business-to-Business
(B2B) Marketing und des B2B Kaufverhaltens, Aufbau und Akteure
der Vertriebsorganisation; Gestaltung von Vertriebswegen; Auswahl
und Beziehungsgestaltung zu Vertriebspartnern, Multi-Channel-
Management, Customer Relationship Management (CRM), Shopper
Marketing, Logistik, Verhandlungstheorie, Gesprächsführung und im
persönlichen Verkauf, Motivation und Ethik im Vertrieb

Qualifikations- und Lernziele

Die Studierenden können Distributionswege bewerten und gestalten. Sie können in typischen Situationen im vertrieblichen Kontext auf B2B und B2C Märkten richtige Entscheidungen treffen.

Fachkompetenzen
Die Studierenden können nach Abschluss des Moduls
• Trends wie Account Based Marketing, Value Selling, aktuelle
digitale Entwicklungen im Kontext der Distribution einordnen.
• die generellen Charakteristika von B2B Kunden aufzeigen und die
Implikationen im Marketing-Mix verstehen, z.B. Strategien
und rechtliche Aspekten der Preisgestaltung und Customer
Journey im Vertrieb
• Direkte und indirekte Vertriebswege und Multi-Channel-Aspekte
beurteilen und gestalten. Sie können digitale Optionen und
Handel verstehen und bewerten.
• Vertriebsorganisationen gestalten und z.B. typische Aufgaben im
Bereich Key-Account Management und Shopper Marketing
nachvollziehen.
• Grundlagen der Motivation und Ethik im Vertrieb verstehen.
• Verhandlungs- und Argumentationsstrategien benennen sowie
Gesprächsführung im persönlichen Verkauf vorbereiten und
durchführen.
• B2B-Kunden mit einem individuellen Angebot überzeugen und
Beziehungen zu Kunden gezielt gestalten.
Methodenkompetenzen (fachlich & überfachlich)
Die Studierenden können anhand ihres Wissens über Distributions- und Preisentscheidungen systematisch geeignete Ausprägungen und Strategien für spezifische Situationen auswählen ggf. berechnen und gestalten. Sie können ein individuelles Angebot anhand eines definierten Rahmens für einen B2B Kunden kritisch evaluieren und erstellen.
Sozialkompetenzen
Die Studierenden unterstützen sich gegenseitig mit ihrem individuellen Vorwissen und lösen die ihnen gestellten Aufgaben in konstruktiver Zusammenarbeit, z.B. bei der Bearbeitung von Fallstudien. Sie akzeptieren andere Meinungen und einigen sich ggf. mit Kompromissen auf einen gemeinsamen Lösungsweg. Sie demonstrieren Verhandlungsgeschick, Empathie und mündliche Ausdrucksfähigkeit, müssen bei dem Verhandlungspartner beweisen, dass sie durchsetzungsfähig sind, aber auch auf seine Interessen eingehen.
Selbstkompetenzen
Die Studierenden können nach Abschluss des Moduls mit Sorgfalt Kundenpräsentationen erstellen und Verantwortung für ihr Verhandlungskonzept übernehmen. Sie können den Vorschlag präsentieren und argumentativ verteidigen.
ECTS-Leistungspunkte (CrP)
  • 6 CrP
  • Arbeitsaufwand 180 Std.
  • Präsenzzeit 60 Std.
  • Selbststudium 120 Std.
Lehr- und Lernformen
  • 4 SWS
  • Seminar
Studiensemester
  • Betriebswirtschaft (B.Sc. 2021) - 4. - 6. Semester
Dauer
1 Semester
Häufigkeit des Angebots
Jedes Semester
Unterrichtssprache
Deutsch
Bonuspunkte

Nein

Bonuspunkte werden gemäß § 9 (4) der Allgemeinen Bestimmungen vergeben. Art und Weise der Zusatzleistungen wird den Studierenden zu Veranstaltungsbeginn rechtzeitig und in geeigneter Art und Weise mitgeteilt.

Prüfungsleistungen

TL 1: Rollenspiel (30%)
TL 2: Klausur, 60-90 Minuten (70%)

Benotung
Die Bewertung des Moduls erfolgt gemäß §§ 9, ggf. 12 (Teilleistungen), ggf. 18 (Arbeiten, Kolloquien) der Allgemeinen Bestimmungen (Teil I der Prüfungsordnung).
Verwendbarkeit
Gemäß § 5 der Allgemeinen Bestimmungen (Teil I der Prüfungsordnung) Verwendbarkeit in allen Bachelorstudiengänge der THM möglich.
Literatur, Medien

Homburg, C. (2020): Marketingmanagement: Strategie, Instrumente, Umsetzung, Unternehmensführung, 7. Aufl., Wiesbaden; Meffert et. al (2018): Marketing-Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 13. Aufl., Wiesbaden;
Binckebanck, L./Hölter, A.-K./Tiffert, A. (Hrsg.) (2020): Führung von Vertriebsorganisationen: Strategie - Koordination - Umsetzung (Edition Sales Excellence), 2. Aufl., Wiesbaden.
Binckebanck, L./Elste, R. /Haas, A. (Hrsg.) (2023): Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen (Edition Sales Excellence), 2. Aufl., Wiesbaden.
Folienskript

Rechtliche Hinweise