536 Sales Management

Modulverantwortliche
  • Prof. Dr. Juliane Staubach
Lehrende
  • Prof. Dr. Juliane Staubach
Notwendige Voraussetzungen zur Teilnahme

Mindestens 40 CrP aus den ersten beiden Fachsemestern

Empfohlene Voraussetzungen zur Teilnahme

Modul 201

Kurzbeschreibung

B2B, Vertriebsorganisation, Multi-Channel-Management, Shopper Marketing, Customer Relationship Management (CRM), Preisbestimmung, Verkaufsgesprächsführung (inkl. Rollenspiel)

Inhalte

Besonderheiten und aktuelle Entwicklungen im Business-to-Business (B2B) Marketing und des B2B Kaufverhaltens, Gestaltung von Vertriebswegen und -organisation und Multi-Channel-Management, Vertriebskoordination und -kontrolle, Verhandlungstheorie, Gesprächsführung im persönlichen Verkauf, Anwendung von Customer Relationship Management (CRM), Shopper Marketing im Konsumgütermarketing, Faktoren und Anwendungsbeispiele von Preisstrategien und Preisbildung wie Wettbewerbs- und Marktpreis, Behavioral Pricing, Preisstrategien und (digitale) Preismodelle, Zahlungsoptionen, Rechtliche Aspekte

Qualifikations- und Lernziele

Die Studierenden können Distributionswege bewerten und gestalten. Sie können in typischen Situationen im vertrieblichen Kontext auf B2B und B2C Märkten richtige Entscheidungen treffen.

Fachkompetenzen
Die Studierenden können nach Abschluss des Moduls
• Trends, aktuelle Entwicklungen und deren Implikationen im Kontext der Distribution und hier v.a. der Digitalisierung einordnen.
• die generellen Charakteristika von B2B Kunden aufzeigen und die Implikationen im Marketing-Mix z.B. im Bezug auf Content Creation und Einsatz von Social Media verstehen.
• Vertriebswege und Multi-Channel-Management beurteilen und gestalten.
• Vertriebsorganisationen gestalten und z.B. typische Aufgaben im Bereich Key-Account Management nachvollziehen.
• ethische Konflikte im Vertrieb erkennen.
• Verhandlungs- und Argumentationsstrategien benennen sowie Gesprächsführung im persönlichen Verkauf unter Berücksichtigung von Value Based Selling vorbereiten und durchführen.
• Einsatz und Chancen des Shopper Marketing im Konsumgütermarketing beurteilen.
• die Anwendung des Customer Relationship Management (CRM) vor dem Kontext Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und –Akquise beurteilen.
• die vielfältigen Einflussfaktoren der Preisbildung wie die Kostenstruktur des Unternehmens, den Wettbewerbspreis und die (psychologische) Preisbereitschaft der Kunden adäquat berücksichtigen
• Preisstrategien- und modelle wie Festpreis, Skimming- und Penetrationsstrategien und Modelle für digitale Güter evaluieren.
• rechtliche Aspekten der Preisgestaltung im Vertrieb adäquat berücksichtigen.
• geeignete Finanzierungs- und Zahlungsoptionen auswählen.
• B2B-Kunden mit einem individuellen Angebot überzeugen.
Methodenkompetenzen (fachlich & überfachlich)
Die Studierenden können anhand ihres Wissens über Distributions- und Preisentscheidungen systematisch geeignete Ausprägungen und Strategien für spezifische Situationen auswählen ggf. berechnen (z.B. Preiselastizitäten) und gestalten. Sie können ein individuelles Angebot anhand eines definierten Rahmens für einen B2B Kunden kritisch evaluieren und erstellen, die auf die Unternehmensziele und Kundenbedürfnisse abgestimmt ist.
Sozialkompetenzen
Die Studierenden unterstützen sich gegenseitig mit ihrem individuellen Vorwissen und lösen die ihnen gestellten Aufgaben in konstruktiver Zusammenarbeit, z.B. bei der Bearbeitung von Fallstudien. Sie akzeptieren andere Meinungen und einigen sich ggf. mit Kompromissen auf einen gemeinsamen Lösungsweg. Sie demonstrieren Verhandlungsgeschick, Empathie und mündliche Ausdrucksfähigkeit, müssen bei dem Verhandlungspartner beweisen, dass sie durchsetzungsfähig sind, aber auch auf seine Interessen eingehen.
Selbstkompetenzen
Die Studierenden können nach Abschluss des Moduls mit Sorgfalt Kundenpräsentationen erstellen und Verantwortung für ihr Verhandlungskonzept übernehmen. Sie können den Vorschlag präsentieren und argumentativ verteidigen.
ECTS-Leistungspunkte (CrP)
  • 6 CrP
  • Arbeitsaufwand 180 Std.
  • Präsenzzeit 60 Std.
  • Selbststudium 120 Std.
Lehr- und Lernformen
  • 4 SWS
  • Seminar
Studiensemester
  • Betriebswirtschaft (B.Sc. 2021) - 4. - 6. Semester
Dauer
1 Semester
Häufigkeit des Angebots
Jedes Semester
Unterrichtssprache
Deutsch
Bonuspunkte

Nein

Bonuspunkte werden gemäß § 9 (4) der Allgemeinen Bestimmungen vergeben. Art und Weise der Zusatzleistungen wird den Studierenden zu Veranstaltungsbeginn rechtzeitig und in geeigneter Art und Weise mitgeteilt.

Prüfungsleistungen

TL 1: Rollenspiel (30%)
TL 2: Klausur (70%)

Benotung
Die Bewertung des Moduls erfolgt gemäß §§ 9, ggf. 12 (Teilleistungen), ggf. 18 (Arbeiten, Kolloquien) der Allgemeinen Bestimmungen (Teil I der Prüfungsordnung).
Verwendbarkeit
Gemäß § 5 der Allgemeinen Bestimmungen (Teil I der Prüfungsordnung) Verwendbarkeit in allen Bachelorstudiengänge der THM möglich.
Literatur, Medien

Homburg, C. (2020): Marketingmanagement: Strategie, Instrumente, Umsetzung, Unternehmensführung, 7. Aufl., Wiesbaden; Meffert et. al (2018): Marketing-Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 13. Aufl., Wiesbaden;
Binckebanck, L./Hölter, A.-K./Tiffert, A. (Hrsg.) (2020): Führung von Vertriebsorganisationen: Strategie - Koordination - Umsetzung (Edition Sales Excellence), 2. Aufl., Wiesbaden.
Binckebanck, L./Elste, R. /Haas, A. (Hrsg.) (2023): Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen (Edition Sales Excellence), 2. Aufl., Wiesbaden.
Folienskript

Rechtliche Hinweise