Spannender Vortrag von Procter & Gamble zum Thema Shopper, Konsument und Handel

Mein ehemaliger Kollege, Christian Ulbricht, hielt als Sales Direktor von Procter & Gamble (P&G) einen spannenden Vortrag zum Thema Shopper, Konsument und Handel!

Die Studierenden lernten u.a., wie stark die Anforderungen an den Einkaufsort von der aktuellen Stimmung des Shoppers bzw. der einkaufenden Person bestimmt wird. Herr Ulbricht verriet auch ausgewählte Optimierungsansätze für Händler bzgl. ihrer Instore- und Kategoriegestaltung. Er fragte die Studierenden: Wie könnte man z.B. einen Einzelhändler überzeugen, P&G´s Gillette Rasierklingen in seinen Kassenbereich voller Süßwaren aufzunehmen? Nicht mit dem Umsatz der Klingen allein, denn der Schokoriegel, der dafür ausgelistet würde, macht wahrscheinlich mehr Umsatz als die Klingen. Ein argumentativer Ansatz lag in der „Exclusivity Rate“, die bei Schokoriegeln vergleichsweise niedrig ist. Der Kunde weicht also einfach auf andere, für ihn ebenso leckere Riegel aus, die ja weiter an der Kasse liegen. Wenn der Kunde sonst gar keine Klingen gekauft hätte in dem Laden, ist der Umsatz durch die Neu-Platzierung an der Kasse zudem „on top“ – der Händler kann also seinen Umsatz insgesamt steigern.

Natürlich fragten die Studierende auch nach Tipps für ihre bevorstehenden Verhandlungsprüfungen in den Modulen (International) Sales Management. Neben „Features tell, benefits sell!“, also dem klaren Aufzeigen des Kundennutzens, empfahl Herr Ulbricht auf mögliche Einwände inhaltlich vorbereitet zu sein. Da gab es auch von meiner Seite nichts mehr zuzufügen.

Prof. Dr. Juliane Staubach